Si bien el talento para la venta es importante, puede trabajarse con un plan de capacitación de ventas adecuado. En el mismo, se pueden contemplar tópicos y ejercicios que ayuden a tomar más dimensión sobre la importancia del marketing, cómo persuadir, cómo negociar, entre otros puntos cruciales.
Entonces, uno de los temas para capacitaciones en ventas pueden ser esas frases comerciales que nunca fallan. Tal es el caso de algunas de las que se mencionan en una publicación de Forbes, como “no lo encontrarás por mejor precio” o “mucha gente se lo lleva”.
¿Quieres saber cómo hacer un plan de capacitación de ventas? ¡Ponte cómodo que aquí te contamos el paso a paso para que tu equipo cierre más ventas!
1. Parte de las necesidades de la fuerza de ventas
Para que un plan de capacitación de ventas tenga éxito, el mismo debe partir de las necesidades que tenga el equipo. De lo contrario, se procederá a trabajar sobre habilidades y nociones que no son necesarias o que no generarán impacto alguno en el resultado final.
Una buena guía para construir un plan de capacitación de ventas efectivo es basarse en los indicadores de desempeño o solicitar feedback a los colaboradores y los líderes para detectar cuellos de botella o aquellos espacios donde sea necesario cerrar la brecha de habilidades.
Asimismo, quien lidera el armado del plan de capacitación de ventas debe conocer las motivaciones, intereses y necesidades de cada uno de los integrantes de la fuerza de ventas. ¿Qué se logra con esto? Se reducen las posibilidades de errar en la planificación y diagramación del plan.
2. Identifica cuáles son los objetivos del plan de capacitación de ventas
En segundo lugar, para que el plan de capacitación de ventas tenga una lógica y esté alineado a los requerimientos del negocio, se deben identificar los objetivos y metas a alcanzar.
Por ejemplo, si has detectado que la tasa de conversión de ciertos productos es muy baja, podrías elaborar un plan de capacitación de ventas que esté en línea con el objetivo de aumentar dicha métrica.
No olvides también mencionar en qué tiempo o período debería alcanzarse esa meta.
3. Considera el presupuesto de capacitación disponible
Antes de continuar con la elaboración del plan de capacitación de ventas y elegir los formatos más adecuados para impartir la formación del equipo, tienes que conocer de antemano cuál es el rango de presupuesto disponible para llevar adelante este proyecto. Muchas veces ocurre que el presupuesto es limitado generalmente al principio, sobre todo si es la primera vez que se lleva a cabo.
Pero esto no es un gran inconveniente. Porque hoy en día hay mucho material disponible en Internet de manera gratuita que puedes descargar y reciclar para las jornadas de capacitación pensadas y desarrolladas por la propia empresa, por ejemplo, o comprar licencias o suscripciones de cursos online a través de un LMS con precios accesibles. Estas últimas opciones suelen ser más económicas que contratar a una empresa para realizar capacitaciones presenciales.
4. Busca los mejores contenidos para la formación en ventas
En lo que respecta a la capacitación corporativa, debes pensar cuáles son los principales temas para capacitaciones en ventas más adecuados para el plan. Algunos de ellos podrían ser:
- Técnicas de negociación
- Neuroventas
- Conocimiento de un determinado producto o servicio
- Análisis de los competidores
- Gestión de clientes potenciales
- Canales y formas de captación de interesados en los productos o servicios de la empresa
- Comunicación persuasiva
- Estrategias de venta
También, debes escoger el formato ideal para la formación en ventas. De hecho, hay muchos formatos de contenido que pueden emplearse, ya sea de manera única o combinada.
Generalmente, las capacitaciones empresariales que vinculan distintos formatos de contenido suelen ser más atractivas, porque dan lugar a que haya dinamismo en la presentación de la información. Tal es el caso de:
- Conferencias o webinarios
- Cursos online o presenciales
- Videos
- Documentos en formato PDF
- Encuentros con actividades grupales
Por otro lado, en caso de que se implemente un curso presencial o un curso virtual creado especialmente para tu empresa, debes considerar la importancia de la elección del instructor.
Otra buena práctica, para la creación de un buen plan de capacitación de ventas, es que los vendedores más experimentados del equipo puedan brindar formación en ventas al resto de los colaboradores.
5. Incorpora ejercicios y actividades para ponerlos a prueba
Como toda capacitación corporativa, la evaluación es un aspecto fundamental para que los vendedores pongan a prueba sus conocimientos y lo que han aprendido, al mismo tiempo que los instructores y líderes de área puedan hacer un correcto seguimiento del aprendizaje del equipo de ventas.
Las actividades grupales son excelentes como recurso para que los colaboradores puedan poner en práctica lo que han aprendido a nivel teórico y desarrollen de una mejor manera sus habilidades de venta.
Veamos un ejemplo. En el marco de un ejercicio sobre técnicas de ventas, podrías alentar a tu equipo a que elija qué técnica aplicar frente a un producto destinado al consumidor final y, por otro lado, un servicio dirigido a empresas. Esto los ayudará a tomar decisiones, ser más creativos y adoptar una actitud colaborativa entre sí.
6. Ajusta el plan de capacitación
Luego de haber implementado el primer esbozo de capacitación de ventas, es importante que hagas revisiones periódicas del plan para optimizarlo y ofrecer mejor contenido a tu equipo.
Para esto, puedes servirte del feedback de la fuerza de ventas a través de encuestas de satisfacción de los participantes al finalizar los cursos. Después de todo, ¿qué mejor que la opinión de los mismos estudiantes para encontrar oportunidades de mejora en la capacitación empresarial?
Fuente: Pexels
¿Qué te pareció este paso a paso sobre cómo crear un plan de capacitación de ventas? Con estos seis pasos básicos podrás crear el primer esbozo de tu plan para que tus productos se conviertan en todo un éxito comercial.
Recuerda que la capacitación es la llave maestra para que tu equipo se sienta con más confianza y desarrolle su potencial al máximo. Tan solo así podrán alcanzar los objetivos de ventas planteados y superar todos los desafíos que haya por delante.