Plan de capacitaci贸n de ventas: 隆haz tus productos un 茅xito comercial!

plan de capacitacion de ventas

Si bien el talento para la venta es importante, puede trabajarse con un plan de capacitaci贸n de ventas adecuado. En el mismo, se pueden contemplar t贸picos y ejercicios que ayuden a tomar m谩s dimensi贸n sobre la importancia del marketing, c贸mo persuadir, c贸mo negociar, entre otros puntos cruciales.

Entonces, uno de los temas para capacitaciones en ventas pueden ser esas frases comerciales que nunca fallan. Tal es el caso de algunas de las que se mencionan en una publicaci贸n de Forbes, como 鈥渘o lo encontrar谩s por mejor precio鈥 o 鈥渕ucha gente se lo lleva鈥.

驴Quieres saber c贸mo hacer un plan de capacitaci贸n de ventas? 隆Ponte c贸modo que aqu铆 te contamos el paso a paso para que tu equipo cierre m谩s ventas!

1. Parte de las necesidades de la fuerza de ventas

Para que un plan de capacitaci贸n de ventas tenga 茅xito, el mismo debe partir de las necesidades que tenga el equipo. De lo contrario, se proceder谩 a trabajar sobre habilidades y nociones que no son necesarias o que no generar谩n impacto alguno en el resultado final.

Una buena gu铆a para construir un plan de capacitaci贸n de ventas efectivo es basarse en los indicadores de desempe帽o o solicitar feedback a los colaboradores y los l铆deres para detectar cuellos de botella o aquellos espacios donde sea necesario cerrar la brecha de habilidades.

Asimismo, quien lidera el armado del plan de capacitaci贸n de ventas debe conocer las motivaciones, intereses y necesidades de cada uno de los integrantes de la fuerza de ventas. 驴Qu茅 se logra con esto? Se reducen las posibilidades de errar en la planificaci贸n y diagramaci贸n del plan.

2. Identifica cu谩les son los objetivos del plan de capacitaci贸n de ventas

En segundo lugar, para que el plan de capacitaci贸n de ventas tenga una l贸gica y est茅 alineado a los requerimientos del negocio, se deben identificar los objetivos y metas a alcanzar.

Por ejemplo, si has detectado que la tasa de conversi贸n de ciertos productos es muy baja, podr铆as elaborar un plan de capacitaci贸n de ventas que est茅 en l铆nea con el objetivo de aumentar dicha m茅trica.

No olvides tambi茅n mencionar en qu茅 tiempo o per铆odo deber铆a alcanzarse esa meta.

3. Considera el presupuesto de capacitaci贸n disponible

Antes de continuar con la elaboraci贸n del plan de capacitaci贸n de ventas y elegir los formatos m谩s adecuados para impartir la formaci贸n del equipo, tienes que conocer de antemano cu谩l es el rango de presupuesto disponible para llevar adelante este proyecto. Muchas veces ocurre que el presupuesto es limitado generalmente al principio, sobre todo si es la primera vez que se lleva a cabo.

Pero esto no es un gran inconveniente. Porque hoy en d铆a hay mucho material disponible en Internet de manera gratuita que puedes descargar y reciclar para las jornadas de capacitaci贸n pensadas y desarrolladas por la propia empresa, por ejemplo, o comprar licencias o suscripciones de cursos online a trav茅s de un LMS con precios accesibles. Estas 煤ltimas opciones suelen ser m谩s econ贸micas que contratar a una empresa para realizar capacitaciones presenciales.

4. Busca los mejores contenidos para la formaci贸n en ventas

En lo que respecta a la capacitaci贸n corporativa, debes pensar cu谩les son los principales temas para capacitaciones en ventas m谩s adecuados para el plan. Algunos de ellos podr铆an ser:

  • T茅cnicas de negociaci贸n
  • Neuroventas
  • Conocimiento de un determinado producto o servicio
  • An谩lisis de los competidores
  • Gesti贸n de clientes potenciales
  • Canales y formas de captaci贸n de interesados en los productos o servicios de la empresa
  • Comunicaci贸n persuasiva
  • Estrategias de venta

Tambi茅n, debes escoger el formato ideal para la formaci贸n en ventas. De hecho, hay muchos formatos de contenido que pueden emplearse, ya sea de manera 煤nica o combinada.

Generalmente, las capacitaciones empresariales que vinculan distintos formatos de contenido suelen ser m谩s atractivas, porque dan lugar a que haya dinamismo en la presentaci贸n de la informaci贸n. Tal es el caso de:

  • Conferencias o webinarios
  • Cursos online o presenciales
  • Videos
  • Documentos en formato PDF
  • Encuentros con actividades grupales

Por otro lado, en caso de que se implemente un curso presencial o un curso virtual creado especialmente para tu empresa, debes considerar la importancia de la elecci贸n del instructor.

Otra buena pr谩ctica, para la creaci贸n de un buen plan de capacitaci贸n de ventas, es que los vendedores m谩s experimentados del equipo puedan brindar formaci贸n en ventas al resto de los colaboradores.

5. Incorpora ejercicios y actividades para ponerlos a prueba

Como toda capacitaci贸n corporativa, la evaluaci贸n es un aspecto fundamental para que los vendedores pongan a prueba sus conocimientos y lo que han aprendido, al mismo tiempo que los instructores y l铆deres de 谩rea puedan hacer un correcto seguimiento del aprendizaje del equipo de ventas.

Las actividades grupales son excelentes como recurso para que los colaboradores puedan poner en pr谩ctica lo que han aprendido a nivel te贸rico y desarrollen de una mejor manera sus habilidades de venta.

Veamos un ejemplo. En el marco de un ejercicio sobre t茅cnicas de ventas, podr铆as alentar a tu equipo a que elija qu茅 t茅cnica aplicar frente a un producto destinado al consumidor final y, por otro lado, un servicio dirigido a empresas. Esto los ayudar谩 a tomar decisiones, ser m谩s creativos y adoptar una actitud colaborativa entre s铆.

6. Ajusta el plan de capacitaci贸n

Luego de haber implementado el primer esbozo de capacitaci贸n de ventas, es importante que hagas revisiones peri贸dicas del plan para optimizarlo y ofrecer mejor contenido a tu equipo.

Para esto, puedes servirte del feedback de la fuerza de ventas a trav茅s de encuestas de satisfacci贸n de los participantes al finalizar los cursos. Despu茅s de todo, 驴qu茅 mejor que la opini贸n de los mismos estudiantes para encontrar oportunidades de mejora en la capacitaci贸n empresarial?

Fuente: Pexels

驴Qu茅 te pareci贸 este paso a paso sobre c贸mo crear un plan de capacitaci贸n de ventas? Con estos seis pasos b谩sicos podr谩s crear el primer esbozo de tu plan para que tus productos se conviertan en todo un 茅xito comercial.

Recuerda que la capacitaci贸n es la llave maestra para que tu equipo se sienta con m谩s confianza y desarrolle su potencial al m谩ximo. Tan solo as铆 podr谩n alcanzar los objetivos de ventas planteados y superar todos los desaf铆os que haya por delante.

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